Grupo Hill-Rom entra a competir fuerte en América Latina

Con una nueva estructura de negocio, que incluye tres divisiones: Soluciones de soporte para pacientes, Soluciones globales para Cirugía y Línea frontal de cuidado, el Grupo Hill-Rom comenzó en América Latina su proceso de afianzamiento de sus nuevas marcas en la comunidad médica.

En entrevista para El Hospital, Mario Quintero, director comercial para la región norte de Latinoamérica, mencionó las marcas que ahora comercializa Hill-Rom para la región, entre ellas: Liko, Trumpf, Allen Medical y Welch Allyn, que cubrirán desde un solo equipo todos los frentes de atención en las áreas de hospitalización, signos vitales y cuidado intensivo. 

EL HOSPITAL: ¿Cómo está compuesto ahora el Grupo Hill-Rom? ¿Qué marcas pertenecen a él? ¿Qué ha pasado con la fusión?

Mario Quintero: Hoy Hill-Rom es una  empresa que tiene 85 años de historia, líder en el mundo a nivel de mobiliario y soluciones hospitalarias especialmente en divisiones como emergencias y hospitalización. El grupo hoy está conformado por tres unidades de negocio: la primera se denomina Soluciones de soporte para pacientes, y ahí está el negocio tradicional de Hill-Rom que la gente conoce muy bien y el cual es el de mobiliario, camas, camillas para UCI y hospitalización, pero esto ha avanzado mucho más. Actualmente, estamos en temas de conectividad, del mismo mobiliario médico, de arquitectura hospitalaria. El área ha crecido mucho desde el punto de vista de una solución integral pensada principalmente como beneficio para los pacientes, cuidadores y el personal médico. Y en esa división adicionalmente está Liko, que es un fabricante para el transporte de pacientes hospitalarios, grúas para movilización de pacientes, lo cual también ha crecido en gran medida porque no son esas grúas móviles sino también las que van a través de rieles y transportan no solo por la habitación sino por otras partes del hospital, entonces esas son las dos primeras marcas que componen la división de soporte seguro para pacientes. La segunda gran división se llama Soluciones globales para Cirugía, que incluye al fabricante alemán Trumpf, de amplia tradición y básicamente con tres equipos importantes: lámparas quirúrgicas, mesas de cirugía y columnas de hospitalización, sumado a la arquitectura hospitalaria y asesoría arquitectónica dentro de los quirófanos. Trabajamos el segmento de los quirófanos inteligentes, salas hibridas de cirugía, y es una de las tecnologías más destacadas. Empresas de prestigio como Da Vinci nos imitan en esto, y en braquiterapia tenemos soluciones muy importantes, mesas para radiología. Adicionalmente, contamos con un par de fabricantes más que ahora son parte del Grupo Hill-Rom: Allen Medical, que fabrica accesorios para mesas de cirugía no solo para nuestras mesas sino para otras marcas, y Aspen, que es un fabricante de dispositivos desgastables para cirugía, para manejo de heridas. Finalmente, nuestra tercera unidad de negocios se llama Línea frontal de cuidado, en la cual Welch Allyn se destaca como proveedor clave de productos de diagnóstico, signos vitales y cardiología, y adicionalmente vamos a incorporar un fabricante muy importante en temas respiratorios. Estas tres unidades hoy conforman el Grupo Hill-Rom, que es una empresa pública en la cual somos más de mil empleados, cotiza en la bolsa de Nueva York y en la cual tenemos una importancia grande en el área de hospitalización, signos vitales y cuidado intensivo.

EH: Con esta nueva organización de la compañía ¿Cómo comercializan ahora sus productos en América Latina?

MQ: Estamos teniendo una transformación a nivel comercial en el caso de Colombia y en los países que coordino donde operamos a través de distribuidores locales. No es igual en todas las naciones, en algunas de acuerdo con las condiciones del mercado tenemos un distribuidor que cubre varias marcas de nuestro mismo grupo o según el perfil, la experiencia, el know how de ese distribuidor, puede que distribuya solo algunas marcas. Nuestra estrategia ha cambiado, hemos pasado de vender equipos a soluciones, de vender características a beneficios clínicos, y en los flujos de trabajo estamos involucrados en temas de entorno y retorno, cuidado del paciente, actualizaciones en temas como termometría. La Organización Mundial de la Salud cuenta con una norma para la disminución del mercurio, nosotros estamos en ese tema llevando la termometría clínica y de grado hospitalario a los hospitales. Nos preocupamos por los beneficios clínicos más que en las características per se o en la venta de un producto, eso está transformando a la organización en Latinoamérica y estamos con la gran misión de traer a aquellas tecnologías que existen hoy en el grupo pero que todavía no han llegado a Latinoamérica. Tenemos ese apoyo corporativo, hay una gran credibilidad en la región, contamos con el potencial y la confianza, no solo de los asociados sino de los partners a los cuales vamos a traer estas tecnologías. Y son beneficios para los pacientes, en primer lugar, como para los cuidadores de salud refiriéndome a médicos, paramédicos, bioingenieros y al final como un bien económico en la inversión.

EH: ¿Cómo está el grupo en investigación más desarrollo y cómo van a migrar eso hacia América Latina?

MQ: Invertimos mucho en I+D y tenemos una filosofía que se llama ‘One Hill-Rom’. Lo que queremos es que a donde vayamos seamos una solución integral. En el caso de Welch Allyn tenemos un programa histórico y ejemplar que es el de las escuelas de medicina. Lideramos, nuestros mismos colaboradores van a las universidades y dictan cátedra, participan y le muestran las tecnologías a los estudiantes. Somos muy activos en los laboratorios de simulación, que los estudiantes y residentes que pasen por allí puedan trabajar con nuestras tecnologías. Tenemos en nuestra plataforma de internet recursos para que los estudiantes de medicina puedan acceder a las nuevas tecnologías, esto es algo en lo que seguimos trabajando desde el punto de vista de que no vendemos productos sino beneficios y allí la educación es clave.

EH: ¿Cuáles son las proyecciones del grupo en este momento tras esta fusión? ¿Qué planes tienen?

MQ: Somos una empresa pública que termina su año fiscal en septiembre y lo empieza en octubre de cada año. Nuestro gran objetivo es consolidarnos, bajo la sombrilla de Hill-Rom, como una marca de alta calidad pero asequible a los mercados. En ese sentido hemos venido trabajando en crear soluciones de acuerdo con los requerimientos de los países. Hace algunos años la empresa trabajaba en soluciones para los mercados desarrollados como Estados Unidos o Europa y en las naciones del sur lo que se pudiera vender estaba bien. Hoy ese concepto se ha modificado un poco y a la parte internacional se le está dando una gran importancia, lo que significa que todos están fabricando productos que no se venden en mercados desarrollados pero que son acordes con la realidad de nuestros mercados emergentes, porque es difícil comparar la capacidad y estructura de los desarrollados frente a los nuestros. Hay varios retos, no solo crear productos para América Latina sino que la región entienda y tenga la capacidad de acceder a tecnologías a las que antes no podía. Como grupo queremos también tener más contacto con las instituciones, hay entidades clave para nosotros que queremos conocer más para acercarnos a su realidad y poder contribuir más con aportes y soluciones.