Financiación de equipos médicos, una solución inteligente ante la crisis

Financiación de equipos médicos, una solución inteligente ante la crisis

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En un entorno económico difícil, proveedores y compradores se reinventan para lograr buenos negocios con pocos recursos. Mientras que los fabricantes analizan nuevos mercados y estrategias comerciales, los compradores buscan alternativas de financiación, leasing o tercerización para ahorrar dinero.

El 2014 parece no haber sido el mejor de los años para la industria de dispositivos médicos. De acuerdo con un reporte de la firma Kalorama [1], el año anterior el sector registró un promedio de crecimiento de 3%, mucho menor del estimado, y fue valorado en 361.000 millones de dólares.

Las expectativas hacia el futuro no son más optimistas. Al 2018 se estima que el mercado crecerá 427.000 millones de dólares. El reporte atribuye este conservador estimado a que, por ejemplo, en Estados Unidos 2014 fue el segundo año de recolección de impuestos para dispositivos médicos. En Europa, los retos que implican los reembolsos y la posibilidad de una regulación más restrictiva para estos productos son algunos de los responsables. Por su parte, la economía brasileña se ha ralentizado en el último año, frenando el panorama exportador de la industria en esta región.

A todo este escenario se suma que un dólar cada vez más alto, en comparación con las monedas locales, permite que los dispositivos médicos producidos en Estados Unidos sean cada vez más difíciles de adquirir para los clientes latinoamericanos.

Así, las ventas del sector tampoco han tenido el mejor de los desempeños. Según una encuesta realizada por la compañía de análisis Emergo [2], el porcentaje de proveedores de dispositivos médicos que reportó un decrecimiento en sus ventas pasó de 12% en el 2013, a 19% en el 2014, siendo las pequeñas empresas las que registraron la más notable disminución, seguidas por las grandes, que dependen en gran medida de los ingresos por exportaciones.

No es un panorama fácil el que les espera a los proveedores de dispositivos médicos en el 2015. La misma encuesta señala que 27% de los ejecutivos de las grandes compañías del sector ven en Suramérica un alto potencial de crecimiento para sus ventas, mientras que 32%  proyecta un aumento promedio, 13% un comportamiento bajo y otro 13% no sabe.

Con los mercados tradicionales en dificultades, los proveedores del sector buscan nuevos destinos y estrategias comerciales para vender sus productos este año. El informe de Kalorama señala que los mercados emergentes han contribuido a sobrellevar la disminución de los ingresos que se ha producido en otros países, pero el tamaño de los negocios realizados en ellos no puede compensar el crecimiento que tradicionalmente se esperaba en las naciones desarrolladas.

El artículo ‘Cinco tendencias que transformarán la industria de dispositivos médicos en 2014’[3] coindice con esta afirmación y recomienda que para aprovechar el creciente mercado de dispositivos médicos en los países en desarrollo, los fabricantes occidentales de estos equipos deben estar dispuestos a reconsiderar sus actuales modelos de negocio y sus estrategias de distribución. “El mayor obstáculo para muchas empresas de dispositivos es su falta de conocimiento de la regulación local. Aprender a navegar por las normas y reglamentos que varían en estos países emergentes es un proceso difícil pero fundamental para el establecimiento de las operaciones locales y la atracción de licitaciones públicas”, señala.

En este panorama, los proveedores de la industria deben reinventarse y es allí donde quienes tienen el capital para comprar pueden sacar mayor provecho. El Servicio Comercial de Estados Unidos publicó este año una guía [4] para sus exportadores de dispositivos médicos, en la que analiza este sector en los principales países del mundo, con miras a identificar las oportunidades comerciales de las que sus compañías locales pueden sacar el mejor provecho.

Sobre México, por ejemplo, el informe indica que las importaciones de equipos médicos llegaron a 4,3 miles de millones de dólares en el 2013, de los cuales el 50% provino de Estados Unidos –productos libres de impuestos si cumplen con el certificado de origen del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA, por su sigla en inglés)– mientras que el porcentaje restante correspondió a Bélgica, Brasil, Canadá, China, Francia, Alemania, Israel, Italia, Japón, Holanda, Corea del Sur y Reino Unido.

“Con el fin de ahorrar recursos, recientemente varios hospitales públicos y privados están contratando empresas que ofrecen ´servicios de cirugía integrales´ y dan servicio ´por evento´, ofreciendo todos los productos requeridos para llevar a cabo una cirugía. Este concepto se ha ampliado para otras áreas en las que los centros sanitarios pueden utilizar proveedores integrales para diferentes procesos, como la esterilización u otros. De esta manera evitan invertir en gran medida en materiales, productos farmacéuticos e instrumentos y también reducen los costos involucrados en la conservación y el control de inventarios, así como en el mantenimiento de instrumentos para cirugías especializadas”, indica el reporte.

El mercado también ha cambiado en Argentina. Aunque tradicionalmente los gastos en salud de este país han representado un 7% del PIB y las importaciones son cerca del 70% o 75% del mercado local, principalmente provenientes de Estados Unidos, una ralentización de la economía local ha permitido que en la actualidad los clientes locales se interesen más por los productos de sus países vecinos y la misma producción nacional.

Si bien es cierto que en tecnología de alta gama los estadounidenses siguen siendo los preferidos, actualmente más de 2.000 empresas venden equipos y productos médicos en Argentina, de los cuales, 25% son fabricantes y 75% importadores. Brasil se ha convertido en un importante proveedor a partir de que las importaciones desde países que integran Mercosur tienen cero aranceles.

De acuerdo con el servicio comercial de Estados Unidos, la producción argentina también ha aumentado, principalmente en dispositivos de gama media-baja, como dispositivos de rayos X, equipos periféricos, sistemas de iluminación, muebles, mesas de operaciones, ecógrafos, electrocardiogramas, monitores, oxímetros, bombas de cobalto, incubadoras, equipos de anestesia y esterilización, equipos básicos de laboratorio, instrumentos para artroscopia, instrumentos de fijación y para cirugía endoscópica por video, sillas de ruedas, entre otros.

Para ingresar al mercado colombiano, los fabricantes de dispositivos médicos deben concentrarse en ofrecer precios competitivos y financiación. “Colombia es un mercado sensible a los precios, que son un factor importante en la mayoría de las ventas. Por ello, los mayores competidores en este país son los proveedores de China, Alemania, Japón y Estados Unidos”[5].

En el 2013 Colombia importó equipos médicos y dispositivos valorados en 1.09 miles de millones de dólares, la cantidad más alta de su historia. De este monto, 369 millones de dólares fueron producto de negocios hechos con los proveedores de Estados Unidos que hoy tienen la mayor cuota del mercado colombiano.

Esto se debe a que, con la implementación, en mayo del 2012, del Acuerdo de Libre Comercio con este país, los aranceles de 96% de las exportaciones estadounidenses de equipo médico pasaron de un promedio de 7,6%  de arancel a 0%. De un beneficio similar gozan los productores de dispositivos médicos de la Unión Europea y Canadá, con los cuales Colombia también tiene vigentes tratados de libre comercio.

Brasil es el mayor productor e importador de equipos médicos de Latinoamérica. El país fortaleció recientemente su moneda, lo que ha contribuido a que los hospitales privados y públicos tengan mayor poder adquisitivo. Aunque es tecnológicamente más competitivo en la producción de dispositivos médicos, en comparación con otros de la región, hay pocos fabricantes de productos médicos avanzados, por lo que sigue siendo dependiente de las importaciones. Los compradores locales consideran que los productos estadounidenses, canadienses y europeos son de calidad y fiabilidad comparables con la de los suyos y, por tanto, “las condiciones de financiación a menudo se convierten en los criterios de diferenciación en una venta"[6].

Cómo realizar mejores compras

Aunque los modelos de financiación y leasing para equipos médicos no han sufrido variaciones en los últimos años, lo que sí ha cambiado es el entorno en el que se negocia. Con una mayor apertura económica de los países latinoamericanos, y la posibilidad de comprar equipos con cero aranceles, los compradores de la región consideran estas nuevas oportunidades para reducir costos.

En este sentido, Henry Alonso Nomesque, gerente de desarrollo de negocios de Leasing Corficolombiana, comenta que los beneficios otorgados por los diferentes tratados de libre comercio y, específicamente, la disminución de aranceles, van dirigidos al activo que se importe. Esto quiere decir que, independientemente de si el activo es importado de forma directa por el cliente o bajo la modalidad de leasing, este mantiene el beneficio arancelario otorgado.

Por su parte, Juan Antonio Sefair, gerente de la empresa Recursos Corporativos, opina que las decisiones de compra basadas en la existencia o no de preferencias arancelarias dependen en gran medida del costo del equipo, ya que, aunque este haya disminuido, no necesariamente los compradores cuentan con el efectivo suficiente para adquirirlos.

Así las cosas, el leasing y el crédito financiero siguen siendo una buena opción. Para Nomesque, el leasing es mucho más atractivo porque se orienta a la financiación de activos productivos, lo que permite que se puedan otorgar financiaciones a largo plazo, entendiendo la naturaleza de la actividad que desarrolla el cliente con el activo que se desea adquirir.

“También es importante mencionar que cuando el cliente efectúa una operación de leasing cuenta con todo el acompañamiento y asesoría en temas logísticos de la entidad que otorgue la financiación; por ejemplo, cuando el activo es importado ya que la entidad financiera es el importador”, añade Nomesque.

Explica que en Colombia, con productos como el Leasing Financiero, el cliente paga un canon de arrendamiento para el uso y goce del activo y se pacta una opción de adquisición desde el principio del contrato, la cual bordea el 10% del valor inicial del activo, y esto le permite al usuario quedarse al final con la propiedad.

Además, existe el arrendamiento operativo, que le ofrece al cliente la posibilidad de disponer del activo durante el plazo del contrato que se pacte, sin opción de adquisición, lo que permite al final del contrato la restitución del bien o su compra por un valor comercial.

Para las figuras anteriores, los bancos y entidades de leasing establecen esquemas de trabajo con los fabricantes de proveedores y equipos médicos que les permiten mantener una comunicación entre las áreas comerciales de las partes con el fin de atender de forma expedita las necesidades de los clientes.

De cara a las compras en Estados Unidos, el agente bancario internacional Ex-Im Bank sigue siendo una buena opción, por sus plazos, que pueden llegar a siete años, y pagos semestrales que facilitan el flujo de caja de los clientes.

Juan Antonio Sefair explica que mientras el Ex-Im Bank ofrece amplios plazos, el leasing solo brinda financiación por tres años; sin embargo, si se tiene en cuenta que la transacción mínima con el Ex-Im Bank es de 500 dólares y muchas veces los equipos que se adquieren no superan los 100 dólares, el leasing o el crédito bancario se convierten en opciones más asequibles.

Artículo proveniente de la edición impresa Agosto-Septiembre con el código EH0815FINAN

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