Alternativas de financiación para equipamiento médico

Cuando se habla de financiación para la compra de equipamiento médico, no se puede olvidar que se está tratando con un sector muy especializado, que varía de un país a otro, del sector público al privado, de una organización a otra y del tipo de equipo.

En América Latina existe una gran diversidad económica y social. No puede hacerse un análisis uniforme del financiamiento, por cuanto hay mercados de mucha estabilidad económica y financiera, como Brasil, Chile y Uruguay, otros inestables, como Bolivia Hay mercados muy abiertos con bajas barreras aduaneras, algunos que protegen su fabricación nacional, así como también hay otros con mucho control, principalmente en lo referente al giro de divisas y pago de intereses.

El sector financiero tradicional y la banca tienen reservas para financiar lo relacionado con equipamiento médico, pues por ser un bien social podrían verse involucrados en conflictos de índole social. En América Latina, en los últimos quince años, el financiamiento especializado de equipamiento médico provenía principalmente de algunas compañías internacionales, afirma Ángel Machado, CEOde Griensu S.A., de Argentina, y estas tuvieron un papel muy importante en el financiamiento de equipamiento médico de alta tecnología. Hoy no tenemos la presencia de estas compañías, pero sí hay una gran líquidez, lo cual ha hecho que el sector financiero tradicional, a través de instrumentos nuevos, financie al sector de la salud o al de equipamiento médico. En Argentina, por ejemplo, la liquidez que le diera el superávit fiscal al sector gubernamental, llevó a que se hicieran compras de bienes de capital para el sector salud, y que estas fueran pagadas de contado. También, por el crecimiento de la economía y por cuanto hay una gran liquidez, el sector privado invirtió con sus propios recursos de capital, compró tecnología y renovó equipamiento. Sin embargo, la obsolescencia del equipamiento médico hoy persiste –en algunos países se estima una media de siete a ocho años de obsolescencia-, debiéndose continuar con la renovación tecnológica en los próximos años. Por lo tanto, se requerirán nuevos instrumentos para financiar esa renovación.

Las empresas fabricantes, importadoras o comercializadoras de equipamientomédico, que llamaremos proveedores, y los posibles compradores, deben establecer relaciones con las compañías de financiación y los bancos, y tratar de entender toda la ingeniería financiera posible para poder utilizarla en beneficio de sus ventas afirma Machado.

Dependiendo de la situación de cada país, existe mayor o menor dificultad para obtener financiación en las compras internacionales, sobre todo de aquellos países que han resultado perjudicados por la deuda externa, como es el caso de Argentina. Determinadas empresas de Japón y Alemania exigen que se haga el giro cuando se firma la compra, previo al despacho hacia el país, y están usando seguros de crédito para la exportación, a plazos cortos Al no tener un financiamiento internacional, se debe recurrir al local, afirma Mauro Jankelovicius, director de Bioimagen en Brasil.

El estado o sector público por lo general compra al contado, a través de licitaciones o contratación directa, si bien se pueden tomar un tiempo más largo para pagar; generalmente las ventas no son financiadas, sino de contado, afirma Roberto Cáceres, presidente de Servitec Argentina S.A de Argentina. (Escuche la entrevista de Roberto Cáceres con elhospital.com en la

Los equipos médicos pueden ser adquiridos a través de autofinanciación, con fondos propios de la institución, originados en el capital aportado por los dueños, más las reservas legales y estatutarias constituidas, más las utilidades no distribuidas o mediante financiamiento con fondos de terceros Este último, a su vez, puede ser a corto o largo plazo. Corto plazo es toda operación de crédito que vence dentro del año de cierre de los estados contables, y largo plazo son los fondos obtenidos que tienen vencimiento después del año de cerrado el ejercicio comercial.

Una alternativa de financiamiento del equipamiento médico es el crédito directo del proveedor, el cual acuerda con el usuario final hacerse cargo del riesgo financiero que significa la operación, y conceder un crédito directo que, en términos generales oscila entre los 90 días y uno o dos años como máximo, dependiendo de la calificación financiera del usuario del equipo y su experiencia crediticia. Está modalidad se usa especialmente en equipos de tecnología media, que oscilan en un rango entre 25 000 y 300 000 dólares. En algunos casos los fabricantes utilizan, para la financiación de estos equipos, un colateral del distribuidor, que los representa localmente. Dependiendo del riesgo/país, el fabricante puede dar financiación de los equipos, pagándole una comisión a su distribuidor local, y la garantía será también de este último, afirma Mario Quintero, de MD International Inc, director de proyectos en AméricaLatina de MD International Inc, de Miami, Estados Unidos.

Algunas empresas brindan un financiamiento flexible para las ventas, que puede ir entre 90 y 180 días. Para compras de mediano rango (US$ 10 000 a US$ 30 000) hay una modalidad de cheques de fecha diferida, donde lo que se entrega a la institución financiera es uno o varios cheques por la compra del equipamiento. El financiador vende estos cheques a un banco, que cobra un interés bajo (aproximadamente del 12 al 14% anual) o los negocia en el mercado de valores. Algunas compañías, por los volúmenes de capital que manejan, pueden financiar directamente la compra que hacen las instituciones, aceptan los cheques diferidos, y al vencimiento los depositan en su cuenta corriente bancaria. De esta manera pueden entregar el equipo casi de contado, con una pequeña financiación.

Si se desea utilizar el sistema financiero, hay bancos que hacen préstamos de libre inversión, o se puede recurrir a las compañías de leasing. El proveedor puede presentar las entidades financieras con las cuales tiene cercanía, y el trámite puede ser más rápido. Además, el cliente puede presentar el banco o compañía de financiamiento comercial que asegure el pago del equipo, afirma Fernando Fonseca, de General Médica de Colombia S. A. de Colombia.

Modalidades de financiación
Entre las alternativas de financiación se citan el comodato, el leasing, las compañías de garantía recíproca, acuerdos de seguros con la banca multilateral y agencias internacionales de seguros de crédito a la exportación, la financiación local, acuerdos de concesión de servicios, servicios integrales y renta, entre otras.

Comodato:
aunque legalmente el comodato, o préstamo de uso, es un contrato en el cual una de las partes entrega a la otra gratuitamente un equipo, para que haga uso de él, con el compromiso de restituirlo después de terminar el uso, algunos proveedores que ofrecen equipamiento que requiere de insumos diarios posteriores a la venta, como las bombas de infusión, los equipos de diálisis, las procesadoras o impresoras de películas radiográficas, electrobisturís y bombas inyectoras de material de contraste, usan esta modalidad por medio de la cual el proveedor presta el equipo, a cambio de la firma de un contrato, en el que la institución se compromete a un consumo determinado de los materiales desechables (sondas, películas, medios de contraste, etc.). El proveedor tiene en cuenta que habrá un consumo lo suficientemente importante para amortizar el costo del equipo y al mismo tiempo lograr un margen de ganancia. Por lo general el contrato incluye el servicio técnico y de mantenimiento, y/o la reposición inmediata en el caso de daño del equipo. En este caso los insumos desechables pueden tener un costo elevado, y lo que aparentemente constituye un ahorro no resulta así, puesto que no se está adquiriendo el equipo. Los insumos universales importados o de fabricación local pueden tener un costo más bajo (en algunos casos puede ser hasta del 70%), por lo que la compra del equipo sería una inversión más baja a largo plazo.

Leasing
Es una forma de financiación de los elementos de activo fijo, que le permite a las empresas disponer de ellos dirigiéndose a una institución financiera, que se los arrienda o alquila. Básicamente, el contrato de leasing es una operación de financiación a mediano o largo plazo, que se realiza entre un proveedor o una entidad financiera y una institución de salud o particular, que está interesada en incorporar o reemplazar los equipos. Durante el lapso del contrato, el tomador debe pagar al dador (entidad financiera o proveedor) una suma de dinero estipulada, como concepto de cuota de leasing, que incluye los gastos de mantenimiento y asistencia técnica del equipo. Las importadoras de equipos médicos pueden financiar sin ningún interés la compra de equipamiento bajo esta forma. Es un mecanismo que ha permitido que muchas instituciones de la salud puedan acceder a equipos que de otra manera no podrían adquirir de contado.

Es la empresa de leasing la que califica al usuario de los equipos, y hay una negociación directa entre el proveedor y la compañía de leasing. El leasing tiene la ventaja de que para el proveedor hay garantía de la obtención de los recursos económicos, y es la empresa de leasing la que asume el riesgo financiero y se entiende directamente con el usuario final, afirma Quintero.

Los leasing pueden ser locales o internacionales (cross-border leasing). En los locales, el proveedor extranjero se entiende con una compañía de leasing local del país, que el usuario final ha contactado, y su cliente será la empresa de leasing ocal que le pagará en moneda extranjera. Es la compañía de leasing la que se encarga de entregar el equipamiento directamente al usuario final. En el leasing internacional, es el proveedor el que tiene un convenio con la compañía de leasinginternacional, y le presenta a ese candidato usuario final para optar al leasing, y la negociación generalmente es en moneda extranjera, agrega Quintero.

En México, el leasing está apenas empezando a funcionar en el esquema de gobierno. A partir del 5 de diciembre del 2006 la ley lo permite, afirma Gil Antonio Nava Mercado, Gerente General de CorpHomed en México.

Las empresas que no tienen financiación directa pueden hacer un acuerdo comercial bajo la modalidad de leasing operativo, para facilitar las compras, afirman Juan Carlos Ortiz, gerente y Oscar Velásquez Bernal, vendedor de Alliance Medical Systems Ltda de Colombia. En el leasing financiero, la institución financiera,a petición del cliente, adquiere el equipo previamente seleccionado por este, y se lo entrega como propio. La institución financiera pedirá que las ventas pactadas por leasing estén respaldadas por el proveedor que vendió el equipo. La única diferencia con el leasing operativo radica en la intervención de un intermediario financiero.

El leasing es un tipo de financiación más accesible a las pequeñas y medianas empresas que el crédito bancario convencional, financia habitualmente la totalidad o una proporción muy elevada del precio del equipo, evitando inmovilizar importantes sumas de dinero, y permite tener mayor capacidad crediticia, ya que al no existir deuda, el índice de liquidez corriente y el de endeudamiento mejoran. Además, ofrece la posibilidad de utilizar el equipo por un periodo de tiempo fijado de común acuerdo, sin disponer de fondos o acudir al crédito bancario, con la opción de adquirirlo al vencimiento del periodo contractual, a un valor residual pactado de antemano, o renovar el contrato de arrendamiento, o no ejercer la opción de compra, entregando el equipo al arrendador. Por otro lado, esta modalidad evita la obsolescencia del equipo, pues al poder reintegrarlo, la institución puede mantenerse actualizada en el campo tecnológico.

Compañías de garantía recíproca.
Argentina, Brasil, México, Colombia, Chile, El Salvador, entre otros países de América Latina, han reglamentadolas Sociedades de Garantía Recíproca (SGR). Estás son sociedades comerciales que tienen por objeto facilitar el acceso al crédito de las pequeñas y medianas empresas, a través del otorgamiento de garantías para el cumplimiento de sus obligaciones. Las SGRs deben constituir un fondo de riesgo que integrará su patrimonio, de modo tal que éste sea el respaldo patrimonial sobre el cual se emiten los avales. Estos avales son atractivos para los bancos ya que cuando el deudoravalado no haga frente a su deuda, será la SGR con el dinero del Fondo de Riesgo, quien cubrirá el crédito caído. De esta manera queda claro que las SGRs no otorgan préstamos, sino avales que faciliten el acceso al crédito bancario.En Argentina, por ejemplo, los contratos de garantía recíproca gozan de exención en el Impuesto a las Ganancias por las utilidades que generen y del Impuesto al Valor Agregado, habiéndose ya avalado financiamientos bancarios de tomógrafos computados multicorte a través de estos instrumentos, afirma Ángel Machado.

Seguros de crédito a la exportación y financiamiento bilateral. 
Entidades financieras gubernamentales, creadas para fomentar las exportaciones de los productos de sus países otorgan créditos a corto o mediano plazo, y transacciones que van por encima de los 150 000 a 200 000 dólares, hasta diez millones de dólares. A través de un crédito, que el proveedor del país consigue para un determinado cliente calificador, las compañías de seguros de operación (EximBank de EE. UU., Hermes de Alemania, Bancoldex, Coface de Francia, EDC de Canadá, y Nexi de Japón) son garantes de la operación.

Financiación local.
Los bancos locales otorgan financiación para operaciones puntuales a corto plazo, y tienen unas tasas de interés altas, mientras que los bancos oficiales ofrecen tasas más blandas. A través de una línea de crédito con un banco de fomento local, o con un banco local, que aprueba el crédito bajo ciertas condiciones y paga al proveedor en el extranjero, o entrega los recursos directamente al usuario final para que pueda hacer la compra de los equipos. Otro tipo de financiamiento local esaquel donde los fondos provienen de bancos multilaterales como el Banco Mundial o el Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Ellos suministran los fondos de mediano y largo plazo a los bancos locales, y estos son los que financian y asumen el riesgo del usuario final.

Acuerdos de concesión de servicios.
Una empresa asume la inversión del equipamiento médico y trabaja en una concesión del servicio a un tiempo determinado (tres, cinco y hasta diez años), y después los equipos quedan de propiedad de la institución.

Servicios integrales.
Con esta modalidad se han instalado equipos en varios lugares de México, en el sector público y privado. El esquema consiste en que las instituciones establecen un contrato por servicios de tres años, con el cual se instala el equipo, se entregan los consumibles, se da mantenimiento preventivo y correctivo y capacitación, y la entidad paga mensualmente por el número de servicios otorgados. La duración del contrato debe ser de tres años, para que la compañía tenga tiempo de amortizar el costo de los equipos, y de esta manera tanto el proveedor como la institución pueden obtener ganancias, afirma Nava.

Renta.
Un inversionista ofrece los equipos en renta al usuario final, por un tiempo determinado.

Las opciones más recomendables de financiación dependen de muchas variables:

• La capacidad financiera del cliente y el tamaño de la inversión. No es lo mismo financiar un equipo de cincuenta mil o cien mil dólares, para un cliente con una reputación muy amplia, con un historial crediticio importante, que financiar un equipo de cinco, ocho o diez millones de dólares, para un cliente nuevo o una sociedad que comienza, sin historial crediticio.


• La estrategia comercial corporativa, que tiene relación directa con el mercado y el producto. Si estratégicamente es muy importante tener un equipo en el país, porque esto representará una serie de negociaciones importantes, como, por ejemplo, que la comunidad médica de ese país conozca la tecnología.

Los factores críticos de la financiación incluyen la evaluación de la capacidad financiera y de endeudamiento, el flujo de caja y la tasa interna de retorno o recuperación de la inversión.

El usuario final debe ser consciente de su estructura y capacidad financiera para asumir los temas de financiación. Además de que hay herramientas comunes, que miden los índices financieros y la capacidad de endeudamiento, cuando son empresas nuevas es importante hacer los anteproyectos, una proyección de los ingresos, del flujo de caja y de cómo va a ser el retorno de la inversión.

¿Contado o financiación?
Depende de las circunstancias, del costo de oportunidad y de las tasas de interés que se manejen en cada uno de los mercados. Habitualmente, en las operaciones de contado se obtienen mejores precios. Hay diferencias según el origen del producto, porque las tasas de interés varían en cada mercado. Todos los procesos de financiación llevan un tiempo, un periodo de estudio financiero y preparación de documentos, que puede oscilar entre tres meses a un año, y en este lapso en los últimos cinco años ha habido grandes fluctuaciones entre el euro y el dólar, por lo que hay que hacer la prevención al riesgo cambiario, afirma Quintero.

Agradecemos la colaboración de las personas entrevistadas para la realización de este artículo.